田久龄曾在电视台干了22年，做过行文评论员、财经节目制片人，在哈尔滨那也是知名的媒体人、文化人。他最大的爱好是读书，也希望更多人爱读书，读书人之间能更好地交流。所以，辞职成立书香门第，2014年正式开业。

这里不仅有好书，还有美食。尴尬的是，没钱赚。而且还天天赔钱，今天过得忧心忡忡，更怕明天到来。

情怀果然不能当饭吃？

他调整战略，竟然起死回生，而且生龙活虎。

田久龄让书香门第从“带餐厅的书店”转向“有书店的餐厅”，扩大餐饮权重，环境自不用说，那是不是就要潜心研发菜品，然后标准化、规模化扩张呢？

书香门第并不在这方面纠结，因为菜品标准化很难、成本也非常高，它主打很多商家都觉得搞不定的储值卡。

有了这张卡，看书、吃饭、喝咖啡、参加沙龙都能用。而且，工作人员不用再头疼，我是推荐顾客买书还是让他吃饭呢，大家“统一口径”：办张卡吧~

很多人说，书香门第给客户提供了前所未有的体验。

30块的哈根达斯，只要9.9！

50块的小米辽参，只要9.9！！

600块波士顿龙虾，只要99！！！

大家都傻眼了，三位投资人直接撤资。田久龄的算盘则是：既然客户吃得起哈根达斯、波士顿龙虾，说明人家不差钱，这都是高端的优质客户啊！

就这还不够，接着又推出充值1万送1万的活动。

接着那些高消费能力的人，一次消费上万元优质客户，都被折腾过来了。持卡用户猛增破万，现金流一下子回来了，而且这些人的重复购买倾向和能力都很强。

用脚趾头也算得出，这样的9.9和99势必要亏本。但是，“噱头”满满的定价着实给书香门第带来了大批会员，还成为很多人品质生活体验的第一次。而且，让书香门第能持续盈利。

99的龙虾相比600块的原价是便宜太多，可它与普通餐食消费相比却不便宜，谁也不会回回吃。而且，你总要点些别的吧，其他餐食可没这么诱人的性价比，尤其是咖啡、茶饮这些高频消费品，利润率非常高。

先让你占便宜，以高性价比吸引你来，让用低性价比赚钱。这与美心馒头的“羊毛出在猪身上”如出一辙，1块钱一个超级大馒头不赚钱，但是你消费其他的就有钱赚。

书香门第开启众筹时曾轰动哈尔滨。田久龄认为，众筹的本质不是筹钱，而是跟优秀的人一起合作，大家首先要有社会责任担当。

从5个人扩展到500人，去年年底正式关闭众筹合伙人招募窗口。股权众筹收官，田久龄在微博上说，以后主要产品形态是消费众筹、收益权众筹。

这种诞生形式，书香门第具有社群经济的天然基因。他们把运作产品从图书、美食扩展到设计、新媒体、社群电商等。还与市图书馆合作，从馆内借书，开展文化沙龙、组织朗读俱乐部。

一旦抓住机会，书香门第就竭力抢占资源，每家店的客流都秒杀旁边的餐饮品牌，比如必胜客、东方饺子王。它提供的不单是消费场景，更有社交、文化创景。除了书店、餐厅，田久龄对书香门第的规划还包括文化创意产业、地方生态旅游和中小企业创业孵化等。

（长按添加订阅）

易转，专业转店专家！